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外贸高手有绝活!如何抢身位为客户做事?

做国内销售的老鸟都知道,一个正常的合同在推进过程中,除了常规的产品推荐、技术选型、商务谈判,还需“额外地”去做一些事情。

通常够勤奋、能隐忍的销售高手们会施展浑身解术去帮助那个在未来很有可能签合同下订单的客户。

比如帮客户去医院排队挂号,找关系帮他的孩子办理入学……客户自己办不了的事儿,难办的事儿,你帮他办成了,至于那个待签的合同,基本就只是时间问题。

有老鸟就有菜鸟。做国内销售的菜鸟大多数见面就开始推销,有需求就报价。对比来看,客户的供应商体系里有个曾帮他办过事儿的,只要产品质量和价格不是一个天上一个地下,你说谁的成交机率大呢?

销售高手们都有这个绝活儿:抢一个做事的身位,先为对方做点事情

说到这里,外贸人就问了:国内销售可以这样去做,做国际贸易的和客户相隔十万八千里,怎么办?

在回答这个问题之前,我先分享两个故事。

故事一

有一位学者,咖位很大,平日里学者绝不会花费太多时间和普通读者深入交流什么。后来学者出了新书,在签售会上,一位粉丝很想跟他结识,于是留到了最后,他瞅准机会在学者离场的时候拦住他,拿出一个本子。这个本子是自己多年以来读这位学者的书、文章以及学习他的课程后做的笔记和心得。

学者翻看着本子的时候内心很震撼,眼前的粉丝还说:我根据自己的学习体会,对您的课程还提出了一些自己的想法和建议写在了后边,看您能不能在这些方面给我们这些读者多分享分享?

学者感慨地说:您叫我老师,我哪是你的老师,你是我的老师啊!

故事二

有一位妈妈,因为家里原因从原来公司辞职后在家带娃一年,又开始找工作。简历投出后陆续接到大大小小几十家公司的面试邀约。她从中选出自己心仪的三家,向对方人事提出如果可以的话去先参加她应聘的那个部门的会议感受一下。

她把在面试阶段和人事、公司高管等的交流都汇总下来,结合自己过往的经验和理解,写了一份报告。

报告分成三部分:自己对公司的认识,自己以前的经历,自己的经验和公司现状的结合,并且提出了一些计划和畅想,结尾处用谦虚的态度表达期望入职的意愿。

三家公司的人事收到后立马发给公司副总以及大老板。除了一家确实开不出她要求的薪资,另外两家很快都发来了offer。

大部分资深外贸人手头都有一张全球各个国家的节假日表,他们会在客户过重要节日的时候送去问候,寄去礼品。

我见过更有心的外贸人,通过客户的个人社交平台,了解他的生活、喜好、家庭成员等等,寄出更有针对性的礼品。比如了解到某个客户很喜欢漫威,他会在网上订做一个刻着客户名字的漫威人物小雕像寄过去。这样的举动很容易让客户记住你,他们也会在每次看到这个小礼物的时候想起你。

那么回到本文的重点:

1.抢身位,究竟是抢一个什么身位?

2.先为对方做点事情,到底做什么事情好呢?

我的答案是:抢一个能为对方提供既得利益的身位,做所有能为对方清除障碍的事情。

以下分享我自己的亲身经历。

我做的行业在2012、2013年遭遇了滑铁卢式的下滑,当时去国外参加这个行业最大的展会,来到展位上的都是国际知名大公司的人,但他们不是来找供应商的,他们是带着简历来找工作的。

以前这种展会驱车去展馆,光进停车场排队就要一个小时,那一两年硕大的展馆里,停车场的车位一半都是空的。大家都在怨声载道的时候,我知道,抢身位去帮对方做点事情的机会来了。

领英上铺天盖地都是在这个行业里找工作的工程师们,我搜集了他们的信息,挨个聊,先混个脸熟。但因为精力有限,所以筛选出来了几个我认为比较资深且优质的老外,后来的一段时间我就不停地关注着行业里其他公司的招聘信息,然后分享给他们。

他们有的会激动地打来电话表示感谢,有的甚至邮件里发来他的全家福照片。熬过了最难的两年后,这几个老外有的创业自己开了公司,有的加入新公司,一切上了正轨之后,他们就开始跟我谈手头的产品。

一直到现在,他们都存在我的优质客户列表中,我们的合作也一直在持续。

此外,跟一位土耳其客户的合作也让我感受颇深。

土耳其的一个客户要参与当地一个很重要的招标,其中有一款产品业主指定必须用韩国的一个品牌。土耳其客户联系不上,于是找我帮忙。我把认识的韩国人拉了进来,说明情况后他们开始沟通。

我看着他们沟通的邮件,有时会根据自己的经验对后续合作的关键点提醒,到最后韩国客户真的给土耳其客户发出了货,而他们两方都对我表示了感谢。这感谢不仅是口头上的,还有西联汇款。

还有很多类似的经历。是的,我抢到了能为对方提供既得利益的身位,并且做了基于我自己的能力所有能为对方清除障碍的事情。

当然这里边还有无数的细节,有大量的基础工作,甚至还有一些惊心动魄。比如有时候我需要跟客户沟通到深夜两三点,比如关掉电脑却睡不着,5点钟又爬起来只为把一些思考和顾虑赶紧说给客户听,希望他上班的第一时间就能看到……

这些动作,如果用一个词来总结,我把它叫做“助推”。它让做外贸这个事儿变得非常有意思。

而我获得的利益远超我的期望,比如有些客户因为本身专业,因为对我的信任,他们甚至不跟我纠结价格,也不需要我详尽地给他们解释产品。

英文中有一个词叫“abundancemindset”,是指“富足心态”。在国际贸易的项目推动中,我们相信所有的资源都是可以拿到的,你只是暂时没有想到拿到它的最好的办法而已。

所以。外贸人勇敢地去做吧,带着满满的掌控力,抢属于你的身位,做你能做的事情,敬畏助推的力量!

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