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卖家如何应对亚马逊价格战?赢得“buy box”的关键是什么?

据估计,每年有超过一百万的卖家进入亚马逊市场开展他们的电子商务业务。随着在线卖家数量的增长,亚马逊卖家们有动力实施战略以超越竞争对手。

定价是亚马逊卖家实践其优化和营销策略的途径之一。尤其是,争夺BuyBox的卖家会利用AmazonRepricer。执行动态定价策略以赢得更多AmazonBuyBox是一种常见做法。

定价:亚马逊业务的关键组件

在零售电子商务中,定价定义了商品的价值,并成为消费者是否购买商品的参考点。实际上,与单位数量相比,价格是亚马逊业务获得利润的最快,最有效的方法。

一个简单的计算表明,销量增加1%只会带来3.5%的利润增长。另一方面,当您将价格提高1%时,利润将增加10%。

因此,强化了价格调整对亚马逊至关重要的事实。

您为库存定价的价格可能会成败您的亚马逊业务。随着价格透明性的出现,今天尤其如此,这使得在线购物者和竞争对手都可以看到您的定价。

容易获得您的上市价格的竞争者是价格战的催化剂之一。在这种情况下,亚马逊卖家可以反复降低其挂牌价格,以向亚马逊购物者提供最便宜的价格。

这种做法可能导致利润率进一步枯竭,因此避免价格战和确保利润很重要。要继续优化您的产品定价并优化定价策略,您可以使用Amazon重新定价器。

什么是亚马逊价格战

一般而言,价格战只是市场参与者试图通过不断降低产品价格以夺取更大的市场份额来削弱其竞争对手的一种尝试。当亚马逊卖家自觉或不自觉地将上述操作应用于其亚马逊业务时,他们已经在进行所谓的亚马逊价格战。

除了使上市价格吸引亚马逊购物者外,一些卖家还认为降低价格以压低竞争对手可以帮助赢得亚马逊购物车,最终增加销量。

但是,参与亚马逊价格战可能是一把双刃剑,特别是如果您打算将竞争对手竞争到最低价格点时。如果不可避免,则应谨慎进行价格战,特别是因为“价格下跌1%会使利润减少10%以上”。

卖家如何应对亚马逊价格战

为了挫败竞争对手的BuyBox优势而使用价格战,这种情绪驱动的报复性降价形式,不可避免地会导致利润率急剧下降。

实际上,您无需故意参与亚马逊价格战并在此过程中冒利润风险。通过合适的战略性价格管理,并借助可靠的Amazon定价器,可以最大限度地提高获利能力,而不必故意参与价格战。

以下是有关如何应对亚马逊或其他在线销售平台上的价格战的一些提示:

运用行销策略

您可以通过提供数量折扣,捆绑促销,独家交易,会员计划和其他独特促销来吸引消费者,这些促销不一定等同于使价格大幅下降。

当谈到亚马逊时,卖家可以创建由不同物品组成的产品捆绑包,这些经过仔细考虑的商品组合为购物者带来了便利和价值。

购买重新定价器

在进行重新定价时,您有三个主要选择:

1)手动重新定价

2)基于规则的定价

3)自动计价

1.手动重新定价

手动定价是指根据竞争对手的价格手动设置标价。当您的库存物品很少时,这种类型的重新定价方法是理想的选择。

为了使这种定价方法更有效,您还应该掌握市场相互作用,精湛的价格管理技巧以及充足的时间进行价格监控。通过手动定价,持续监控竞争对手的价格变化至关重要。

2.基于规则的定价

另一方面,当您牢记特定的重新定价目标并且没有足够的时间来持续监视市场价格变化时,最好使用基于规则的重新定价方法。

与手动重定价器相比,基于规则的Amazon重定价器为您提供了预定义的规则供您选择和设置,这意味着卖方必须考虑可能出现的方案和解决方案。

与手动定价很像,这种类型的定价会导致价格战,因为这些重新定价者没有能力超越一个价格变化或根据竞争对手的行为预测未来价格变化。其中一些定价规则包括但不限于匹配最低/最高价格,遵循相关的ASIN和遵循竞争对手,具体取决于您使用的是第三方再定价器。

3.自动重新定价

最后,我们有自动重新定价方法,其中一些使用AI(人工智能)。这种方法采用了一种先进的定价策略,该策略主要涉及计算机算法,以响应各种市场因素以改变挂牌价格。

自动或AI算法重定价器在亚马逊卖家中越来越受欢迎的原因之一是其制定成功策略并提供最佳结果的能力。这可能会导致以较高的价格保护AmazonBuyBox。

不仅如此,学习算法还意味着卖方无需进行任何设置,而是“设置好了就算了”。

定价和亚马逊购买框

重新定价和“BuyBox”两者是互相关联的,一旦您的列表符合特定的Amazon指标(包括有竞争力的价格),您的报价就会出现在“购买”框中,提高了销售转化率。其购物筐的算法仅考虑在质量和价格上都具有高度竞争力的卖家的报价。

尽管有些卖家选择评估市场状况并手动更改价格,但大量的亚马逊卖家或老牌卖家会选择算法定价技术服务来保持竞争优势。

赢得亚马逊购买框的其他关键因素

80%的销售转化是通过“购买框”实现的,因此,赢得AmazonBuyBox是在Amazon上获利的最快方法。

但是,在争夺AmazonBuyBox时,还应考虑其他因素。除了具有竞争力的价格外,亚马逊算法还评估其他评估指标,包括:

购买箱子资格

为了符合购买框的条件,卖方必须满足以下三个条件:卖方帐户类型必须是专业的,库存和交付指标必须是健康的,并且卖方必须有足够的订单量。

履行方式

您选择的履行方式会极大地影响您的“购买框”中奖率和资格认可。为此,亚马逊倾向于将“购买箱子”授予“亚马逊实现”或FBA计划中的卖方。这并不意味着FBM卖方没有资格赢得“购买框”,而是Amazon优先考虑同一清单上的FBA卖方。

根据卖方的经验,亚马逊物流优于亚马逊物流计划。此外,FBM计划下的新卖家不会自动获得“购买框”的资格。FBM卖方必须首先取得足够的销售量,这由亚马逊确定,并且因类别而异。

卖方指标

亚马逊在电子商务行业中以客户为中心的公司而闻名。这就是为什么其“购买框”算法在授予“购买框”时还考虑与特定客户服务相关的指标的原因。

熟悉重要的卖方指标也将帮助您提高“购买框”的获胜率。Amazon高度评价的一些指标包括订单缺陷率,取消率,联系响应时间和客户反馈评级。

使自己熟悉亚马逊的销售政策和行为准则,以避免可能阻止您赢得“购买框”的违规和罚款。

结论:

您的亚马逊业务的盈利能力在很大程度上取决于您的定价策略。可以通过基于非激进定价策略的战略性价格优化来避免价格战并赢得更多的BuyBox。

要实现亚马逊业务的成功,不应忽视使用亚马逊再定价器的必要性。使用重定价器,尤其是自动重定价器,不仅可以使您的定价保持竞争优势,而且还使您有更多时间检查定价以外的Amazon业务的其他方面。

您的亚马逊业务的其他方面,例如市场营销,广告,客户服务,运营和物流也应予以考虑。

原创:跨境知道晓阳

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