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ACoS居高不下 ?看看大佬怎么花小钱办大事

各位卖家在逛论坛的时候会经常看到这样一类问题:

那就是“不做广告没单,做了广告亏钱”

大多数人都会感同身受,因为这恰好戳中了大多数卖家在PPC广告投放上的痛点。

(截自知无不言论坛讨论)

很多做亚马逊广告投放的小伙伴,都会有这种感受:

不管怎么优化,研究,调整广告,但ACoS就是降不下来,并且单次点击成本的居高不下导致店铺一直处于亏损状态。

明明已经拼尽全力,为何依旧没有成效?

你真的努力对方向了吗?

首先一起观摩大佬的成绩单:

(某业内人士提供数据)

我们可以清晰地看到,产品的ACoS值都底于10%,并且相对转化率较高。虽然大佬没有透露具体的操作方法,但是这些“高材生”们获取“高分”的方法还是有迹可循的。

以某红海产品为例,这款产品无论是长尾词还是大词,亚马逊都给出了4-5美金的出价建议,但这个产品的实际操作下来单次点击成本低至1美金左右。

我们不难发现,关键词质量评分越高,对应的Listing排名和关键词的广告位也会越高,同时单词点击扣费会越低。

所以决定关键词质量评分的CTR(有效点击率)和CVR(转化率)就至关重要了。

虽然广告位都是要花钱的,但亚马逊首要考虑的是客户的体验。如果广告位都是很坑的产品,最终毁掉的也是亚马逊的名声。

换句话说,本身不过关或者刚上架的新产品,去争夺首页的黄金广告位,就不得不出更高的竞价去抢占了。

从中我们可以得出结论:想要尽可能降低广告关键词的单次点击扣费话,那么我们需要尽可能的提高广告的CTR和CVR。

那具体该如何操作呢?

01.合理运用coupons体系

亚马逊买家都喜欢折扣商品,站内一般有code和coupons这两大折扣体系。

coupons和code的最大区别在于coupons显示在首页,而code是藏在详情页里面。

同时,有coupons的Listing,CTR和CVR都会相对来说要比一般的Listing高很多。

在搜索页面,有coupons的产品会显得格外打眼一点。

(图片源自美亚官网截图)

所以我们可以利用这一点,设置一个相对较高折扣的coupons,等到coupons显示后开始投预先前目标的关键词广告,将广告预算和竞价开得稍微大一些,确保卖家能在首页看到产品的展现,然后持续一些单量,就可以取消coupons了,再按照正常的方式投广告。

这时会发现目标关键词的广告排名有很大可能将稳定提高,渐渐地单次点击费会比之前下降很多,关键词的自然排名也会稍有提高。

当然这个方法不是所有站点的类目、产品都适用,开始前需要根据自身情况设定一个亏损预算。这种方法更适用于新上架的产品前期,以及当下大热的节日性,季节性产品。

02.outofbudget的加成

一般日常的PPC广告设置有两种方法:

一种是给足广告预算,保证不会出现outofbudget的情况;

另一种是限定每日广告的预算,让预算提前3-5小时用完,会出现outofbudget的情况。

虽然很多人都是建议PPC广告最好是不要出现被打断的情况,因为对广告的权重影响巨大,再加上增加预算会有时间上的延迟等问题,所以一般卖家都会采取的第一种做法,给到充足的预算。

但是,在多次测试的结果后发现,第二种提前3-5个小时outofbudget会比第一种模式在ACoS数据表现好上不少。

所以我们推测,亚马逊广告存在特殊机制,会给到提前跑完预算的广告额外的加分,判定为热销产品,不过需要注意预算控制在提前3-5小时前耗尽。

03.Placement倾斜操作

大家都比较熟悉的详情页广告,主要是体现在下面三个地方:

从整体来看TopofSearch和ProductPages是效果产出比较好的广告位置,但有的产品topofsearch这一块表现的非常亮眼,有的产品则是在productpages这一个位置表现的比较好。

这就涉及到不同类目了,比如3c类等涉及到长尾词精准搜索的广告在topofsearch位置,相对于大词来说,长尾词的有效点击率和转化率较高;但对于单价高和时尚类产品一般在productpages表现更好一些。

那么我们在投放时如何把campaign的预算尽可能的倾斜到某一个位置?

如图所示在这里选择DynamicBids-UpandDown这个功能,亚马逊会对你的产品转化率进行预估,用于动态调整bid。如果预估转化率太低,会直接退出竞价;相反,在预估转化率很高的情况下,会把topofsearch位置提高100%,其余的位置提高50%。

接着我们看下一个功能设置,把defaultbid设置成0.25,然后topofsearch设置成900%,productpages设置成0%,这样topofsearch位置竞价直接变成了0.25*10=2.5USD,productpages的竞价还是0.25。

如果这时候亚马逊判定这个产品预估转化率不错,会提高bid竞价,按照topofsearch提高100%,其他位置提高50%的情况下,这个时候topofsearch的竞价就是2.5*2=5USD,productpages竞价就是:0.25*1.5=0.375USD,差距会进一步拉大。

这样操作下来广告预算整个都会向topofsearch倾斜。反之主推productpages也是一样的逻辑原理。

通过一系列实际操作降低ACoS的方法还有很多,但对于不同站点、类目、产品分析的方法都截然不同,具体问题需要进行具体分析,那么就需要花费更多的时间和金钱成本。

对接下来如期而至的黑五网一活动、圣诞旺季,如果你没有那么多时间抽出来学习广告打法,SellerMotor「PPC广告智能投放」承诺优化效果,同样也是花小钱办大事,这样你就能够腾出更多的时间在运营、选品分析中,ACoS还能可能会超过预期降值。

今年下半年旺季的活动接二连三地开展,使得很大一部分「Amazon广告智能投放」用户的转化效果更加显而易见。

以今年8月某服装类目托管用户为例,其目标ACoS是降至35%。在进行为期一个月的托管服务后,到2020年9月,ACoS在降至既定目标的基础上,进一步降至28%,同时销售额比较上月增长40%,较去年同期增长近90%以上,产品在同类目排名上升迅速,可见优化效果非常明显。

小编提醒一句,如果你的广告在接下来的旺季活动中表现较差,也不用垂头丧气,寻找问题源头,告别昂贵人力,实现广告收益最大化。

来源:数魔跨境

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