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2021年亚马逊跨境电商,快速选品四部曲

为了帮助亚马逊跨境电商的卖家们能快速完成选品,今天给大家分享一下关于2021亚马逊跨境电商商家,如何快速选品的四部曲。

步骤1:根据程序ASIN的特点,完成四像分类

为了“以相同的预算获得更多的销售额”,建议首先根据ASINMatrix模型,将自己类别的ASIN按生命周期(上市时期)和销售额分为4类(如下图所示)。

大家可以根据产品实际来设定生命周期的数值,从而对应到图中不同的类型。比如,你是手机卖家,产品的生命周期一般在1~2年,可以划分一年。

分类指标除了生命周期和销售额之外,还可以参考【产品详细页的阅览量】和【订购商品转化率】,根据分类、资源倾向于阅览量和转化率高的ASIN。

步骤2:根据不同消费者购物的决策阶段,选择符合的ASIN

在完成前面的ASIN分类后,对于不同购物阶段的消费者特征,可以去选择对应类别的ASIN,引起消费者的注意。

重点在于:不同分类的ASIN是承担着不同的战略作用的。

1)利用主力ASIN和新贵ASIN在全店销售,用爆款带动普通类型。

研究表明,中国卖家使用广告推广12个月后,新贵和主力ASIN占全部广告的37%,但贡献了79%的广告销售额!

2)利用潜力ASIN和长尾ASIN积累评论和口碑,提高产品Listing质量。

步骤3:采用“定制”的广告计划,进一步提高ASIN的销售额

根据不同象限的ASIN特征,可以参考以下不同的广告战略和发布方法。

1)新的ASIN策略

新贵ASIN:具备新产品和爆品的特征,在推广商品和品牌的同时,最大化广告效果!

广告建议:品牌推广+竞品品牌语/类别关键词+搜索结果首页首位。

品牌关键词:通过竞争产品分析收集数据后,通过价格、功能点、评价数、评价等级等直接筛选出竞争产品、间接竞争产品、相关商品,最终找到商品对应品牌。

类别关键词:通过竞争产品分析收集数据后,直接筛选竞争产品、间接竞争产品、相关产品,最终找到所属类别。

广告位:搜索结果首页

商品组合:最多选择三种商品,采用“主力ASIN+新贵ASIN”,以旧带新的战略。

品牌标题:表示“功能”、“性能”和“场景”中的一个或多个信息点。

2)主力ASIN战略

主力ASIN:是带动店铺全部销售的关键,可以重点打造品牌。

利用主力ASIN的爆款价值和推动作用,将主力ASIN用于竞争和品牌防御,从而分配更多的预算。

广告建议:商品推广+目标竞争产品ASIN+竞争卖方主力ASIN商品详细页面,找到目标竞争产品ASIN的步骤:

数据在收集后,根据价格、功能点、评价数、评价等级等筛选出直接竞争品、间接竞争品或相关商品,最终决定直接竞争品候补ASIN。

直接精选竞品:比较候补竞品ASIN和商家自己的ASIN优势(确认自己的ASIN存在有优势)。

选择消费者评价数高、评价星数高的竞品:选择比商家自身ASIN所在类别的最佳销售产品排行榜中高的竞品(排名不能太差)。

3)潜在的ASIN战略

潜力ASIN:虽然没有形成销售飞轮,但是通过提高可视性,可以有效增加销售量。

有些有潜力的ASIN,可以通过品牌推广来提高曝光量,但要管理好预算,需要量力而行。

4)长尾ASIN战略

长尾ASIN:可根据自身实际情况设定最低预算分配。

长尾ASIN多为老款产品,且不是爆款产品。如果商家是在有非常独特的细分类、优质的Listing,有稳定的销售,想通过广告进一步抓住订单的情况下,那么可以通过分配适当的预算,来对长尾ASIN的商品进行推广。

步骤4:知道自己的竞品都在“做什么”

竞品“透视”法1:通过检索和收集数据,了解竞品和品牌。

在搜索结果页、品牌旗舰店、商品详细信息页中搜索收集数据维,观察各数据维以什么形式、语言表现消费者的需求点。

竞品“透视”法2:从不同维度分析竞品和品牌。

根据商品的详细情况、功能点、直接竞争品、间接竞争品或相关商品,获取同种或相关商品的价格、竞争品状况、高频范畴语等信息。

竞品“透视”法3:从竞品分析中得到关键词和ASIN。

从竞争品牌、类别、功能等信息中筛选出与类别对应的关键词。

通过竞争产品ASIN和自己的ASIN,筛选想要定位的竞争产品和需要品牌防御的ASIN。

好啦,以上就是关于2021亚马逊跨境电商商家,如何快速选品的四部曲的所有内容了,大家好好钻研琢磨一下吧。

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