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速卖通店铺运营之商品动销率提升

最近有听到很多商家朋友咨询,速卖通是铺货做还是精细化运营,自从2016年平台完成B2C转型之后,走的是国际天猫的模式,所以完全的铺货模式肯定是行不通的,比如:你的商品数量很多,但出单率很低,这样店铺的动销率会很差,会影响整个店铺的授权权重,今天这篇文章小编主要是根据如何提升商品动销率来说的。

一、商品品类结构二、全店商品结构重建三、流量动性/总结

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一、商品品类结构

(1)商品品类结构定义

精品品类:也称爆款,单量巨大,利润不高,主要是吸引人进店。

流量品类:消费频次高,价格敏感度高的产品,通常购买频率偏高,可以长期维持用户的活跃度,提升客户忠诚度。

盈利品类:具有较高利润率的产品,比如别人没有的品,你独一无二。该品类往往具有较高的利润,以此来弥补流量品类在毛利上的不足。此外,该品类的销售往往由流量品来推动。

结构品类:可能不是这个店铺上的强项,但是它的存在就是为了打造一站式购物的便捷体验。比如产品的包装袋。

(2)商品品类的布局

商品品类结构优化

品类结构优化,是指品类定义阶段定义好的品类分类、品类角色,经过一段时间的实际运营后,对相应的指标达成情况进行综合评估,对品类定义直到单品构成的一个改善优化的过程。

(4)品类转化之爆款诞生

无中生有:根据时下热点、流行元素、趋势等进行选款,相对来说更加准确,竞争压力小,同样备货压力更大。

万箭齐发:全店推广时,会有部分产品排名表现更好,这些可能是潜在的爆款,挖掘后重点打造。

五谷丰登:根据平台流量分配规则,有时会有款式近期流量上涨,把握好上升期的款式,重点打造。

(5)爆款的快速打爆

针对店内各类目的预定主推款及活动款(每个类目可选定1–3款),进行确定性破零营销,想要确定性破零,需要对消费者形成最直接有效的购买冲动。可分别采用自建1元购、无线金币、无线试用等方式,需要商家预计投入每款5—10件商品让利,通过几乎0元购的方式活动初始基础销量。

目的:快速破零,一定时间内有确定性的连续转化为唯一目的;

前提:商家愿意拿出一批货出来进行消费者端的付邮试用,获得首批评价及销量,用货换取时间;

平台:无线试用和无线金币的玩法;

时间节奏:分解都每天福利,确保连续一周每天有成交转化,获得自然流量增持,理想中持续一周;

营销玩法组合:关联营销需要设置满包邮、组合套餐等绑定式营销,获得转化概率最大化;

破零流量:需要买家看到初始的1元购,初始流量可通过平台活动期间引入、站外社交传播、老客户EDM营销、店内流量导入等(金币、FD、试用自带流量,可组合使用)

(6)品类转化之引流款打爆

店铺活动:单品折扣、满减/满包邮、店铺优惠券、搭配、互动、优惠码

平台活动:FD+俄团、品闪、拼团、金币、试用、行业促销

联盟营销-佣金

橱窗推荐

Feed粉丝营销

CRM客户关系管理-IM批量触达

关联拼款-导

直通车-重点

内容营销-品牌故事,详情页

SNS-必备

自身优化-埋词优化标题

(7)品类转化之利润款稳定出单

.爆款的关联导向利润款

.爆款和利润款的搭配活动

.利润款详情页突出特点

.促销手段

.物流方案,售后政策,增值服务

.客服引导

.CRM

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二、全店商品结构重建

(1)管理搭配套餐

.贵的搭配便宜的

.搭配可以配套的

.搭配配套的

.价格差异搭

每个商品最多可创建3个套餐。每个套餐包含一个主商品和最多4个搭配商品:

对套餐内商品可以选择指定“搭配价”搭配价必须小于等于商品SKU原价,大于等于商品SKU原价的70%;

搭配套餐只在无线端展示;

如商品SKU设置了国家差异化报价,则取国家差异化报价作为基准价;

搭配套餐中,取SKU基准价和搭配套餐里SKU搭配价中较低者,作为这个SKU在这个套餐中的SKU套餐售价;

以SKU套餐售价参与商品的店铺营销活动、平台营销活动的价格计算。

(2)哪些活动不会被记入历史最低价?

试用,金币,预售,拼团,平台大促活动是不计入历史最低价,俄团不计入其他活动的历史最低价,但会计入俄团自己的最低价。flashdeal不计入其他活动的历史最低价,但会计入flashdeal自己的最低价。

除上述类型活动,其他默认计入最低价;如不计入最低价,均会在招商活动页面说明。

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三、流量动性/总结

(1)消费者体验路径

(2)用户在店铺的行为

(3)为什么要做分流?

新品,利润款等流量难以获取,好带新

为了让买家有地方可以点,避免买家直接跳失

增加买家停留时长

(4)关于详情页的一点小建议

如果专注打造爆款,不建议做店铺联动(老店到新店)

大促时候可以用来分流

你能自己带流量,平台肯定允许

(5)视频的作用

增加客户停留时间减少跳失率减少询盘压力提升客户体验减少纠纷容易形成社群联动。

(来源:公众号全球速卖通资讯)

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