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看这位亚马逊卖家如何打造6成新品皆爆款,从亏损到实力捞金

亚马逊作为跨境电商圈中的大佬之一,加入的人数不胜数,并在这些人中不乏有很多的优秀者,这次就在这些不凡者中选出这位卖家,来看看他是如何从亏损百万到实力捞金的!

羊毛哥——亚马逊官方讲堂的铁杆粉丝

主营产品:以羊毛制品为主的家居品类

他来自浙江台州,2003年就开始接触外贸行业,去美国上过班,玩跨境卖毯子,转头回村还当上了村官,正在打造跨境电商村,带动一方企业一起学跨境,誓要把台州制造做成全世界都认可的好品牌,现如今是亚马逊官方讲堂学员圈里的“明星卖家”。

脱胎换骨发展史:

从亏损百万到新品上线5天成爆款,羊毛哥很确定,是亚马逊官方讲堂让他脱胎换骨,真正掌握了跨境电商开店运营的必备能力。“你们官方讲堂实在应该早一点开,早开他起码少浪费几百万,不踩坑!”

在选品时他也是逐步从小白到老司机的,在跨境选品时,卖家中流传很多说法,比如“蓝海理论”,就是做没有人在卖的产品,都说找到这种产品去卖肯定能赚钱发大财。他试了试,结果没流量,卖不动;

又有人说应该紧跟潮流仿热卖爆品,他也试了,实际上模仿一下就挤进大市场哪有那么容易,还是卖不动。

刚开店时因为各种选品尝试效果都不理想,囤积了大量卖不出的货,导致第一次付仓储费,单单冗余仓储就付了5万美金,只好联系了当地福利院把积压的货送出去,送掉的货值又是200万。”

羊毛哥的亏损是可以避免的,亚马逊这就有一些建议

【1】新品入库数量有讲究!

针对卖家探索蓝海发现的新选品,不建议一次性大量入库,卖家应通过销售测试阶段进行观察,再决定是否需要大量补货入仓,这样即使卖的不好,也不至于亏太多。

【2】处理冗余库存有方法!

冗余库存伴随着各项额外费用的产生——不仅会产生仓储费,还会占用库存仓储空间,进一步影响后续其他产品入库,更有可能产生高昂的库存超量费。这些情况都会令卖家的利润空间被压缩。因此,一旦产生冗余库存应当“该出手时要出手”。卖家可以参考以下建议采取措施:

·亚马逊在卖家平台的“管理冗余库存”页面,针对各个冗余商品的问题分别提供了处理建议。卖家要定期查看并及时采取行动。符合清仓促销(OutletDeal)要求的商品,建议优先选择参加清仓促销(OutletDeal)。

·冗余库存清理时,建议优先选择储存时间长,占用空间大的商品进行处理。

调整选品思路,利用数据分析热卖属性

现在,他选品按照亚马逊官方讲堂精细化选品课教的方法论,通过对数据做分析找到消费者认可的热卖属性。最近一次选了6款,在没做测款和0评论的情况下,纯属“裸奔”,做到第5天的时候,有4款成为新品排行榜第一名,都进了BestSeller前50,现在排名最好的一款已经冲到TOP15了。

在课堂上,他得到一个颠覆性思路:今天你在亚马逊卖东西不是去开发一个产品让消费者接受你,而应该是消费者在意什么产品属性,你来开发,然后拿出去卖。而让爆款能热卖的属性特征,常常会体现在数据里。

个例子:品课会教你如何去看数据,从销量、评论等公开的数据中寻找某个品类热卖的特征。最近一个用选品课学到的方法找到的爆款——一个收纳用的小木盒,新品上架5天就卖爆了,直接被抢购一空,他正准备空运补货过去。这个爆款是怎么找出来的呢?

先是了解到美国消费者喜欢在客厅桌子上摆一个方便放东西的小盒子,然后他们去看亚马逊上卖得好的这类收纳品,从中分析近期卖得最好的是什么材质、销量最高的是什么尺寸、最受欢迎的颜色是什么……最后把这些属性集合起来,设计推出一个新的产品,果然一上市就卖爆了。

所以没必要去抄袭热卖的产品,你只需要分析它的特征属性,然后组合在你的产品上,这不是什么黑科技,就是实用的方法论,在官方讲堂的精细化选品课上就能学到很多方法论,这能大大提高他的选品成功率。

“一招灵”的备货实操秘方,看用户评价算配货比例

秘诀就是去分析其他卖得好的Listing评论。比如他们卖羊毛毯,不知道什么颜色应该多备,就去其它卖家热卖款的评论里,看那些发评论的消费者买了什么颜色,假如100个消费者里,20个选择了红色,50个选择了蓝色,剩下的可能选择了灰色,这就是他们可以参考的发货比例了。

比如他们的例子:他目前用选品课教的方法来预测销量从而确定备货量的。经过课程的数据分析的训练,他们们现在能分析出接下来每一周的销量,销量估好之后,就按量把货发出去,然后广告团队按照预测的订单量做广告预算。他举个例子:

假设你一个月的销量预估为50万美金,毛利是40%,综合ACOS控制在30%,那你的广告就是15万美金。销量、ACOS做到相对稳定,发货量就可以去精准预估。他们现在就是因为销量算得准,发货量也精准,基本上能做到亚马逊刚入仓就很快售完,这样库存始终是一个可控的流动状态,仓储成本也不再是烦恼。

很多小白卖家写Listing时都会犯两大错误:要么是自以为是抓错产品重点,要么就是英语表达不地道,总之就是完美地避开了消费者的兴趣点。说到这个他真的是趟过了坑才有今天的。曾经他也是高薪请过一个英语专八的老师来写Listing,写出来文字优美,看着也不错,但转化率还是低。

转化率要素:五点描述本地范儿

其实他们中国跟美国消费者的生活方式是不一样的,从他们自身生活习惯的角度出发去写五点描述,美国消费者很可能不会有共鸣。

比如他卖羊毛围巾,很努力去描述,适用于什么场合,天气冷用起来如何温暖舒服,可转化就是不行,连流量也不好。后来才明白,这款产品宽70厘米,中国人叫它围巾,他们就写scarf,但在美国它叫pashmina,40厘米窄的才叫scarf。美国很多地区昼夜温差大,pashmina是美国女生夏秋用的,冷的时候披在身上。而他们一直形容这款是在冬天下大雪的时候用,消费者根本没意识到这是一条pashmina,想要pashmina的不会点开,没有流量,点开的发现错了,不是scarf,当然转化也不高。

四、转化率要素:埋词提升转化率

对于为什么他叫做羊毛哥?是因为他在开始做跨境卖羊毛制品的时候,给消费者讲了一个“快乐羊”的故事:他的原料羊毛是从澳洲活羊身上获得的,只剃毛,不杀羊,羊是散养在森林里,所以羊们过得轻松快乐。这是他之前写的文案,消费者看到这个故事,很认同这种价值观,所以转化还不错。但它的流量就是起不来,直到他上完官方讲堂的引流与转化课,才知道因为他没有“埋词”,匹配性差、相关性低。埋什么词呢?

课上讲到,你要引流进来,一定要把跟消费者搜索相关的一些词,埋入到你的文案中你才能出效果。原来他的快乐羊文案转化率不到10%,学会埋词之后,转化率超过了30%。上完课把老师们教的技巧使用起来,他们现在总体转化率现在稳定在30%。

他说到他在亚马逊投广告的ACOS,曾经差点笑掉广告课老师的大牙。这门课叫商品推广广告,如果你们现在去上,也许老师还会和你们分享他的案例:他卖羊毛毯,刚开始选了2个核心关键词,blanket(毯子)和throw(小毯子),他不会开自动广告,就开了手动;也不差钱,就选了不封顶,开着广泛匹配让广告去飞,结果一天广告费3000美金,卖出去的货不到1000美金。当时他的ACOS成绩平均300%,最高要超过800%……老师笑完之后教了他一招,叫“属性词”:

来核心关键词可以加属性限制,他的毯子是露营用的,加上forcamping(露营)等相关属性词,一周之内ACOS就降到1/3,因为精准度明显提高了。

学会投广告太重要了,他之前使用“毯子”做核心关键词,流量非常高,但转化非常低,只有千分之二左右。加上属性词之后,看着整体流量是降了,因为更精准;转化明显有质的飞跃,提升了数十倍。

五、实用!设属性词降ACOS,CPC低位运转保流量

要是某个关键词的ACOS实在高,直接关掉广告的做法千万不可取。关掉这个词你的流量就会腰斩,流量下降之后这个Listing的表现也会下降,这样就形成一个恶性循环。分享我在商品推广广告课上学到的另一个实用贴士。

小贴士:就是让这种词的CPC保持在最低价上一点点,也许这个排名会跌到展示页的第三页,可还是有转化出单的可能,这样ACOS会逐步下降。反之那些ACOS很低的词,说明它的转化很高,所以可以单独给它增加CPC,让它充分曝光,冲到第一页的展示位去,这样虽然广告费会提升,但订单也会增加,ACOS总体还是可以稳定。

总结就是看三个数据:CPC/ACOS/转化率,让它们形成良性循环:ACOS高,降CPC;等ACOS正常了,又可以提升CPC。只要保证转化率和销量在往盈利的方向走就可以。

在羊毛哥看来,是官方讲堂让他从“素人卖家”直升“明星卖家”,从一个没有系统运营知识的小白,变成了如今分享起经验头头是道的“运营专家”。

关于官方讲堂,新卖家来可以上入门课,从头了解亚马逊规则,了解算法逻辑。像最近很多传统外贸转型来做跨境的新卖家,大多是传统企业,对跨境不了解,就可以上官方课堂的运营课,Listing优化、引流、广告,让官方讲堂教你最正规的操作方式。

老卖家则可以上进阶课,针对自己存在的问题和困难进行提高。比如如果是铺货型的卖家,想转做精品,就适合上精细化选品课,以正确快捷的方法找到适合自己的精细化道路。

来源:邦阅网

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