欢迎光临
我们一直在努力

青年菜君任牧:玩转O2O,只因我想通这些问题

导读:本文是青年菜君联合创始人任牧的演讲《不图崛起,只为尊严——青年菜君的秘密》的整理,分享给大家。

任牧,青年菜君创始人。目前他的青年菜君已获得千万级A轮投资。在谈及心路历程时,他说:青年菜君之所以走到这一步,跟尊严有一点关系。

青年菜君是怎样一个公司

我们先看一张图:这是北京五道口,晚上6、7点钟的样子。这里的地铁站排满了长队,他们很多都是年轻人,别管是为了梦想、还是为了爱情、还是薪资,他们背井离乡,来到了北京,

但来到北京以后发现,生活是很不方便的,怎么吃晚饭,是个很痛苦的事。

决定创办青年菜君很简单,因为我们也是这样的人,不知道晚上应该怎么吃饭。

吃小摊外卖吧不健康,自己做没时间,下馆子没那么多钱。所以很饿。

基于我们自己是用户的饿的痛点,我们确定了青年菜君的产品形态——做洗好、切好,并且配以相应调料的半成品菜。

而商业模式,是我们基于行业痛点的判断,从某种程度上来说,青年菜君属于生鲜行业。

对于生鲜行业来说,有两个很难解决的问题:一个是物流,一个是库存损耗。

有数据表明,每一单稳定物流宅配的成本超过30元钱。

这意味着,很多人花了30元,其实什么都没买到,只买到了快递小哥上门敲门。这对用户来讲是个很大的负担。

所以,青年菜君选择了高产出的干线物流,采用用户自提的方式,从商品找人,变成了人找商品,极大节省了物流成本。

对于库存损耗,青年菜君的处理方式也很简单。

用户需要提前预定菜品,并提前完成支付,我们根据订单进行生产,完成配送,从而降低了库存损耗。

这为我们赢得了百分之二十到百分之三十的利润空间。

基于用户的痛点,我们确定了产品模式。而基于行业的痛点,我们确定了现在的商业模式。

如何挖掘用户的刚需

我们这行有个前辈,叫小龙女送菜,现在已经挂掉变成了这个行业的先驱。她在深圳送菜,做得也风生水起。

她写了一篇文章,《从小龙女的失败看青年菜君的成功》,后来被某些媒体改了个名字,叫《卖半成品菜行不通》。

在这篇文章里她提到了这样一个情况,她觉得送菜是一个刚需,并做了很多问卷调查,很多人也说这一定是刚需,你做吧,你做了我们肯定买。但当她真正开始做的时候却发现,当时怂恿她的那些人,后来都没有买。

她很痛苦,并质疑自己的选择,卖半成品菜这件事它这到底是不是刚需?

我会觉得,关于刚需有两个关键词,其中一个是产品,而另一个是渠道。

很多人都喜欢说,希望我们的产品在面对用户时,用户会说:Iwantyou。但很多时候用户不会这样。

关于产品的打磨,我会觉得一个东西判断它是不是刚需,取决于产品够不够好。

这里面有三个问题:第一个就是,你的产品到底解决了什么需求?

就像小龙女送菜,她把产品的定位定位在让用户晚上回家迅速的做一顿晚饭,从而解决充饥的需求。

我觉得这个需求的界定是十分宽泛的。因为解决充饥的需求有很多替代方案。

于是就有了第二个问题:你的产品有没有其他的替代方案。

比如说,晚上吃饭有很多替代方案:买半成品菜是一种,叫外卖是一种,下馆子是一种,甚至吃个水果、不吃忍着也可以。

当解决方案越多的时候,其实需求刚性越弱。

那么第三个问题也就来了,跟这些替代方案相比,我的产品有什么核心竞争力?

从这三点出发,我觉得小龙女送菜的产品模式,没有打磨的特别清晰。所以产品是有问题的。

青年菜君接下来要做一件事情,我们会把产品做更加细致的细分。

比如我们会做一系列产品研发,比如情侣套餐、健身房减脂塑身的套餐、女性生理期的套餐……

可能它对于绝大多数无差别用户来说,需求量很小。但是对于特定细分人群,它的刚性够大,这就足够了。

产品决定的是需求的强弱,而渠道决定需求的释放。

以何种渠道释放需求

小龙女的渠道方案是做写字楼配送,我们知道这需要很长时间才能从办公场景切换到产品使用场景,也就是家中的。

我们需要拎着菜挤公交,深圳很热所以菜里面会配冰袋,又增加了重量,这使用户付出了很大的额外代价,压抑了原本的需求。

所以青年菜君在规划自己的渠道时,是尽可能的把菜的自提点放在离你家越近越好的地方。

所以我们一开始放在地铁站,而且是你到家的那站地铁站。后来我们发现这还是不够,所以我们从12月份又开始做社区的布局,在你家楼下就可以拿到。

所以说,产品决定需求的强弱,而渠道决定需求的释放。

怎么积累第一批用户

做O2O或者做电商,人们会问,用户流量从哪里来?很多电商用了特别多的钱用于流量的购买,而青年菜君却在流量这件事上没花一分钱。

还是两个关键词,一个关于获取,一个关于教育。

青年菜君对用户的获取完全来自于线下流量,这跟我们第一家店面开在地铁站口有很大关系。

地铁站口人流量巨大,以回龙观为例,这里每天晚上的单向人流有3万到4万人次。

我们第一家店开在地铁站口,招牌又足够亮,很招人眼球。所以青年菜君的第一批用户,完全是出了地铁以后自发被青年菜君店面吸引,过来看看你们在做什么,觉得很新鲜便形成了偶发性消费。

用户回家以后会发现这东西第一不贵,第二、做起饭来时间很快就可以搞定,第三、即使自己没厨艺也可以很简单做出来。

用户的体验和惊喜是非常好的,这就会对产品产成依赖,进而引发第二次购买。

当购买时间长了以后,他会发现在线下很多菜是没有保障的,只有在线上才能想要什么菜就买什么菜,而且线上的菜会更便宜。

于是就会自发的产生从线下到线上的拉力。于是青年菜君第一批种子用户就形成了。

而用户的教育,我们也是通过线下形成的。

我们都知道,到夏天我们食欲会减退,而即使食欲很好,我们也不愿意自己去开伙做饭,这是很痛苦的事儿。

于是青年菜君发现,5、6月份的时候销量已经很好了,但7月份销量掉的很厉害。因为这是人性在夏天的弱点。

那青年菜君怎么办?我们要教育新的用户,让更多的用户了解青年菜君的优点在哪里。

所以我们选择在店门口弄个锅,选择烹饪时间最短、但香味最足的菜,在大家劳累了一天,挤了半天地铁,快要虚死的时候,炒给大家免费试吃。

很多用户在那个饥饿、疲劳的状态下,会放大他对饿的需求和对口感的体验。

而他吃的这个时间,工作人员就可以跟他讲,我们是干嘛的。在他吃的这两三分钟,他可以见证我一道菜从下锅到炒出来的整个过程。

这可以非常直观的传递给他三件事。第一、菜好吃,第二、烹饪时间短,第三、工作人员可以告诉他整个下单流程。

这样的线下教育的效果非常好,我们做了两个星期以后,线上的用户就翻了一倍。

很多人讲青年菜君是O2O,但我觉得我们的O2O更像自行车,它是后轮驱动。因此我们经常会说自己是offlinetoonline。

这个模式要想跑得好,要双轮同步,且后轮驱动。

青年菜君的核心竞争力

发展的过程说起来很简单,但对于青年菜君来说,做起来是很痛苦。我们也是花了9个月,才刚刚摸到一点门道。

很多人问我们,你们不怕被模仿吗?这看起来门槛很低的。

其实我的应对方式是这样的:第一我们欢迎模仿,只有充分竞争的市场才是真正的市场。

如果只有青年菜君来做,只有两个可能性,一个是这个市场已经是充分竞争过的,只留下我们一家,这是我们的目标。

而另外一个是现在这个样子,我们一直冲在最前线教育用户、培育市场,自己会做的很累,但是影响的用户有限。

所以从我们开始做这件事、类似模式的企业不超过5家,到现在9个多月过去了,和我有过联系的类似模式的企业就不下50家了。我一直持非常欢迎的态度。

第二、我之所以有这个信心说大家一起来做,原因是青年菜君真的很重。

因为青年菜君会涉及到三个很沉重的行业:生鲜供应链管理和加工,物流,传统快消品的销售和渠道管理工作。

因为我们做的重,所以我们不怕模仿和抄袭。

我的演讲就是这样,谢谢大家!

赞(0)
未经允许不得转载:皮村电商网 » 青年菜君任牧:玩转O2O,只因我想通这些问题
分享到:

分享开网店教程 让网店推广变得更简单

皮村电商网www.picun.com