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李老师:如何制定营销战略与营销计划?

李老师认为:营销需要战略,做好战略营销才能保证企业的持续发展。制定营销战略和计划首先要进行市场分析,知己知彼百战不殆,根据swot分析,清楚我方与竞争对手的优劣势、根据市场变化把握机会,如果有威胁,要制定相应的计划,甚至把危机转化为有利条件。

如果你是一个小品牌,切忌不能盲目去模仿大品牌,像是东施效颦,因为在你不知道大品牌制定计划的背景、目的、原因就去盲目跟随,很难取得你想要的成果。

市场营销的定义是:“Satisfy your customer in a profitable way”(有盈利地满足顾客需求)。我们在制定营销计划时,就是要做到比竞争对手更有效的满足顾客需求。很多企业患上了莱维特所说的“营销短视症”——忽视用户的需求:

  1. 为了扩大利润,盲目扩张,生存了大量产品,大大超过了市场需求;
  1. 把精力放在了制造更好的产品上,却生产出用户不需要的产品, “超出用户需求的性能,无法带来溢价。——克里斯坦森”;
  1. 有的则通过铺天盖地的广告,把产品卖出去,但造成了只有打大额广告才能卖出产品的恶性循环中。

企业想要可持续发展,一定要从用户角度出发,做到比竞争对手更有效满足用户需求,也就能获得收益。

如果制定的计划是满足顾客健康变美的需求,那么从产品研发、广告宣传以及所有的销售、公关活动都要围绕这个点来开展。

什么是战略营销?

战略营销主要是为企业的长久生存,以竞争为企业发展动力,以获取最终客户价值为目标,整合企业的各种营销资源、营销能力与营销执行力,做出最适合企业发展的战略决策。

企业战略营销怎么做?

战略营销建立在精准细分客户的基础上的精细化的营销模式。做好战略营销的三个途径:

1、客户细分

当代的市场已经从传统经济时代真正的过渡到互联网经济时代,成为买方主导市场,消费者的需求不再仅限于基本的组织需求,而是升级到个性化定制需求。因此,战略影响要对客户进行精细化的细分,细分的标准是客户需求,根据需求划分垂直领域客户群。

2、客户聚焦

资源永远是稀缺的,而会整合资源就是企业的一项必备职能。用最少的资源去获取更多的客户,每个员工都应该参与规划,才能使得企业的战略高效化。

成功的企业是让所有员工,不局限于岗位,让每个员工参与客户细分,让他们清楚自己在研究的产品面向哪些客户,为哪些客户提供服务。这个聚焦的点只有一个,就是客户。

也就是说,在客户细分的基础上,定义客户价值,同时对公司进行营销管理系统整合,建立以客户为重新的组织,强化员工的客户意识。

3、客户增值

客户增值是为了提高客户的满意度和客户粘性,给客户提供超出预期的服务。

4、产品研发:研发可以让用户变美的产品,并且不能危害到用户。(可以打造神秘配方,成为企业的独特卖点)

5、广告宣传:主要凸显产品健康美丽的优势,可以借用数据、名人、对比、寻找用户痛点(xxx毁容)等方法制造文案。

6、销售、公关:策划一系列活动,让健康美丽的优势深入人心。

要注意的是,宣传方式多种多样,有线上(微信运营、微博互动、h5传播、电影电视植入、病毒营销等)还有线下活动(门店宣传、异业合作等),由于你的资源是有限的,不要把它们都写进营销计划中去,战略聚焦,集中资源投入到最有效的宣传方式中去。

李老师再强调一点,在做市场推广活动时,至少要在一个市场进行有效渗透,比方说,如果要做信用卡业务,你去居民区挨家挨户推销就比不上去公司推销,因为在居民区推销,邻居之间很难互动,无法为你做宣传,而在办公室推销,一个同事办理了业务,其他同事很容易跟风一起办理。

如果你去了一个小区推销,但小区有三千个居民家,意味着你是去了三千个市场推销。而如果你只去了一个有五百人的企业,只向一个人推销,但很有能使企业绝大部分人都知道你的产品,只就是杠杆原理的力量,你的预算是有限的,要想办法利用杠杆原理去营销(让意见领袖、消费者帮你营销)

要记得:“一个公司的营销主体其实不是市场部,也不是销售部人员,永远是由消费者完成的”。

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