欢迎光临
我们一直在努力

《数字突围》作者:实体企业如何做好私域流量用户的数字化运营?

《数字突围》一书,就详细讲到:当我们学习那些优秀企业的方式方法时,需要使用私域流量运营的体系方法来进行拆解和学习,这样才能够真正学懂那些优秀企业为什么要这么做,以及如何在自己的企业进行落地。

该书的作者之一是华秉科技CEO程大刚。见实和程大刚也有深聊,这本书正是他服务了二百多家实体企业的数字化转型升级后撰写完成

程大刚在服务实体连锁企业的时候,深深感受到私域流量的建设能够给实体连锁企业带来盈利能力上的超强增长,到店人数、提单率、客单价、复购率、转介绍率等核心盈利指标都会有超猛的增长。

但市场上却极度缺乏能够对实体企业的私域流量进行数字化运营的人才,很多实体企业老板长期高薪求贤而不可得。

早年间程大刚是腾讯赛格科技园时代的老员工,从事了十几年的数据分析挖掘及用户个性化运营等方面的工作。

实体企业如何做好私域流量的用户数字化运营?书中既包含私域流量的用户数字化运营的方法论、实体企业用户运营案例,也包括私域流量的用户数字化运营的详细步骤和落地工具,能够很好的帮助实体企业搭建自身的私域流量体系,实现盈利增长。

鸟哥笔记,用户运营,见实,私域流量,增长策略,增长,获客,营销,用户增长,用户运营

华秉科技CEO 程大刚

以实体企业为例,私域流量的运营分为六大步骤:

私域流量运营的第一步是梳理资源,首先要清楚我们运营私域流量究竟需要哪些资源,要运营的是哪一个层面的私域流量资源?

很多人会想当然的认为,私域流量就是运营C端消费者资源。实际上对应不同的企业,这些资源是不同的。

鸟哥笔记,用户运营,见实,私域流量,增长策略,增长,获客,营销,用户增长,用户运营

在不同的企业中,我们需要通过数字化的方式进行运营并形成私域流量的资源可能是用户资源,可能是渠道资源,可能是专家资源

对于油盐酱醋这类品企业,除了用户资源外,渠道资源可能更核心一些。对于家居建材行业,除了用户资源外,设计师等专家资源可能更核心一些。

在做私域流量的时候,企业首先要清楚,自己要运营的私域流量到底是哪一类资源。其次,在私域流量的运营过程中总是会觉得预算不够、人手不够。

那么在缺乏资金和人力的情况下,如何发现隐而不见的资源,从而降低运营的成本?

鸟哥笔记,用户运营,见实,私域流量,增长策略,增长,获客,营销,用户增长,用户运营

显而易见的资源是所有人都能看到的,这些往往需要花很大的成本去抢。

我们常说,“公域流量靠抢、私域流量靠养”,公域流量的资源就是需要我们想尽办法去抢的。但如果我们发现了公域流量中被普遍忽略的资源,那我们的获取成本就会降低很多。

鸟哥笔记,用户运营,见实,私域流量,增长策略,增长,获客,营销,用户增长,用户运营

梳理资源之后,就需要进行资源聚集。在资源聚集环节,首先要聚集到初始的资源。

以用户资源为例:著名的母婴连锁企业孩子王的私域流量中90%用户来自于线下门店,这些都是通过活动、扫码有礼等等门店流量收割的方案进行聚集起来的。

孩子王一个门店一年要做1000多场活动。用户想要参加这些活动,必须要通过孩子王app、孩子王小程序、孩子王公众号等进行参与。通过这些数字化工具,把用户资源很好的积累到了孩子王的私域流量中。

很多餐饮企业有着非常好的线下客流,比如西贝一年的线下客流有6000多万人次,西贝进行数字化转型升级后,很快就聚集起了2000多万的私域流量普通会员和200多万付费VIP

有实体门店的企业,可以通过“门店流量收割画布”来辅助制定用户的聚集策略。其次,当资源聚集之后,还需要学会如何用已有的资源撬动更多资源。比如喜茶、农夫山泉、网易云音乐等都利用已有的IP和用户资源进行了一些跨界合作,进一步的扩张了自己的品牌边界,获取到更多的私域流量用户。

把用户聚集到了企业的数字化平台上之后,如果用户不活跃,还不能称之为是企业的私域流量,因为此时的用户和企业还没有有效的互动,也缺乏基础的信任,对于后期的商业转化和资源裂变的价值还很小。此时,需要找到用户的兴奋点,让用户感受到价值,从而激活和留住用户。

在互联网行业,很多产品都强调“愉悦时刻”,希望通过愉悦时刻让用户活跃和留存。但对于实体企业来说,除了“愉悦时刻”外,更重要的可能是通过线下门店为用户提供良好的“峰终体验”

此外,如何在不骚扰用户的情况下进行精准的高频送达也非常重要。朗姿股份、茜茜公主的回店运营策略在这方面就做得非常优秀,既让用户感觉被尊重、被关怀又达成了用户的多触点激活。

经过了资源的梳理、聚集和激活之后,我们还需要把用户规模做大,黏性做强。

鸟哥笔记,用户运营,见实,私域流量,增长策略,增长,获客,营销,用户增长,用户运营

在规模和黏性阶段,最重要的是企业要有一个自己的数字化平台来进行承载和连接资源。我们在聚集和激活两个阶段所作的工作都需要落脚到数字化平台上进行承载和连接。积累用户等资源,能够对其进行连环运营、精准运营和全生命周期运营。

其次企业还需要建立直播体系、内容运营体系、活动运营体系、连环运营体系,以及价值体系和用户忠诚度运营体系。直播和图文等内容都是非常好的为用户提供价值、增强和用户的互动,提高用户黏性的良好工具。

孩子王的私域流量直播矩阵有几百个直播间,发动数千个育儿师进行企业的全员直播。用户可以提前进行预约直播,可以看直播回放。

尚品宅配通过对用户分层和需求分层,建立了内容覆盖矩阵,并覆盖了不同年龄层用户的700多个需求场景。这些优秀的内容不但是私域流量运营中非常好的黏性工具,也是聚集用户的引流工具。

在规模和黏性阶段对用户进行策略式运营首先需要对用户进行分层和打标签。

著名的母婴零售连锁孩子王在这方面做得很系统化。首先按照小孩儿年龄,从产前到14岁分为了9个阶段,其次公司统一制定了常规属性标签、消费相关标签、消费偏好标签等二百多个标签,由育儿顾问负责给顾客打上对应的标签。后台的精准营销系统根据这些用户所处的阶段和对应的属性标签来推荐解决方案,实现千人、千时、前面的精准营销。

鸟哥笔记,用户运营,见实,私域流量,增长策略,增长,获客,营销,用户增长,用户运营

再如,著名的儿童教育集团幸福泉旗下的蜜罐儿亲子教育,从父母和儿童两个维度来对人群进行分层,并针对性的提供儿童的成长训练计划,比如创造力培养、阅读能力培养等等。目前经过创造力培训的孩童已经申请了200多项专利。

规模和黏性阶段对用户进行策略式运营还需要设计用户的价值体系,以及忠诚度运营的各种激励政策。

用户价值体系设计方面,最近几年,除了等级积分体系外,付费VIP的方式也取得了非常好的成绩。例如京东的plus会员,淘宝的88vip。一些线下企业也发展了数量庞大的付费vip。

比如孩子王目前已经发展了100多万的黑金plus会员,这些会员需要支付199元或399元的年费。比如西贝的VIP尊享会员年费299元,目前也发展了200多万的会员

这些付费会员的黏性远远超出普通会员和普通用户,西贝的200万vip尊享会员贡献了西贝堂食40%的销售额,孩子王黑金plus会员的订单量是普通会员的3.9倍

商业转化分为首单和复购两个层面。在首单转化层面,建立信任、提供价值、降低门槛、便捷行动四个环节非常重要。

信任是一切商业行为的基础。通过知识传播、品牌塑造等方式赢得用户的信任之后,就需要为用户提供价值,满足用户的需求。在这个环节,客户见证能够很好的提高用户的购买转化。

而在复购方面,通过数字化提高产品创新能力,提高用户的服务体验就非常重要。比如著名的峰终体验定律就告诉了我们如何用最小的资源投入获取用户最好的体验感受

宜家家居在用户离场前的“一元冰激凌”就是在最后给用户一个更好的体验以及留下便宜的印象

资源裂变就是让资源带来更多的资源。在私域流量运营上就是老带新裂变,让老用户推荐更多的新用户。以往的流量营销采用的是漏斗模型更注重增加曝光、提高ROI来得到更多购买用户。

私域流量运营时代采用的是程火山模型,在和用户接触的每一个环节都努力的提高转化和传播裂变最终让底部形成一个宽厚的火山基座,而不是一个三角形的尖顶

例如某著名零售品牌,针对无购买的用户推出0元拼团、0元试用、1元包邮等互动,让游客用户也积极参与到分享裂变中。

鸟哥笔记,用户运营,见实,私域流量,增长策略,增长,获客,营销,用户增长,用户运营

每一家企业都希望自己的老用户能带来更多的新用户。但我们要考虑,用户因为什么帮我们分享拉新,以及我们如何给用户提供一个便捷的分享工具。

这就需要我们给用户提供一个理由、一个工具。

在老带新裂变方面,《数字突围》一书还介绍拆解了营销裂变的七种武器和三个关键点,可以有效的提高用户的裂变效率。

此外,企业的员工做为一个重要的连接者,起着非常重要的作用。宝岛眼镜、梦洁家纺都提出了全员营销构建私域流量。飞美地板在直播、知识分享、达人社区等多个柔性场景下实现了销售归因,鼓励全员参与私域流量建设。

私域流量运营是一个完整的用户数字化运营体系,片面的强调让员工通过微信、企业微信等进行营销,只是玩儿了微商玩剩下的东西而已,不是真正的私域流量运营。

当我们掌握了,资源梳理、资源聚集、资源激活、规模黏性、商业转化、资源裂变这套私域流量的数字化运营体系的时候,每当看到那些优秀的企业案例,就知道正在进行哪一环节的运营,目的是什么,优缺点是什么,企业如何借鉴和落地。

而当我们不掌握私域流量的运营体系方法的时候,看了那些优秀的案例,往往只是听了一个别人家的故事。

赞(0)
未经允许不得转载:皮村电商网 » 《数字突围》作者:实体企业如何做好私域流量用户的数字化运营?
分享到:

分享开网店教程 让网店推广变得更简单

皮村电商网www.picun.com