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美妆电商行业「露千儿」搭建私域流量,客单价提升2倍业绩提升4倍的增长实战案例

过去一年里,露千儿和媒老板双方团队的共同努力下,通过「课程学习 落地陪跑」,搭建了一套私域流量体系,私域业绩相比公域提升了400%。

为了帮助更多电商、美妆、护肤品牌和企业享受到这套方法的好处,现在将整个项目从 0 到 1 的全部细节分享给你,希望你的企业也能实现业绩倍增。

由于文章篇幅较长,我为你设置了目录,方便你按需查看。

露千儿起源于宝岛台湾,自 2007 年创立,是一家自助研发的院线级护肤品品牌,定位为专为东方女性研制的高品质专业线产品。

主要产品有面膜、玻尿酸原液、精华、水乳等。其所有产品均为创始人自主研发调配,亲自试用过关后才会上架。

露千儿创立至今,凭借尖端产品品质和超高性价比积累了一批忠实拥护者。有很多粉丝,从入手露千儿第一瓶产品开始,到如今已经追随了露千儿 13 年之久,尽管口碑和复购如此高频的情况下,露千儿却一直一个隐藏的痛——客户只在电商平台上,品牌和用户之间的关系维护薄弱,始终受制于平台。

做电商的朋友都知道,在平台获取流量的成本越来越高。获客成本远高于销售利润,辛苦一年一算账,发现利润都花在了广告和渠道宣传上,投入和产出不成正比。

怎么把电商店铺上这些忠实的用户粉丝抓回自己的流量池里,进行后面微信端上的复购、裂变、转介绍等一系列操作,达到用户终生价值的最大挖掘,是露千儿等电商企业亟需解决的一个难题。

之前他们已经有意识,试图把在店铺消费的顾客,引导添加到微信。但总有一些问题:

1、客服没有系统学习过私域流量的运营方法,加了客户微信之后不知如何维护跟用户的关系

2、没有花足够多的精力在微信端与顾客进行互动

3、不知道如何运营引导私域的客户产生复购行为

把流量导入自有流量池之后,需要进行后面一系列精细化的运营动作,比如用户在哪里留存、持续为用户提供什么价值、用户的复购和裂变链路、售后服务、用户体验、会员体系等,都需要完整且系统的运营搭建。

露千儿希望通过本次私域流量体系化的建设,构建起一套可复制的标准化客户管理流程,实现客户的精细化运营管理,以延长客户生命周期、挖掘客户最大价值。

简单来说,就是从用户来源的获取与留存,微信个人号矩阵式运营,微信朋友圈/会员社群的运营,以及后期的会员体系搭建,客户口碑裂变等,都需要一套系统的私域流量运营方案。

因为电商店铺上每天都有稳定的下单人数,所以我们决定先从店铺上着手,聚焦提高店铺加粉率。对于电商平台上的加粉,需要具体了解目前平台上每日自然进店数量、咨询数量、以及下单购买人数,流失率等等。

以此一个流量漏斗模型就梳理出来了,可分为:页面浏览、售前咨询、成交、收包裹。在每一层流量上都设计加粉钩子设计,把店铺中的用户加到微信上。

引流到微信后,需要再进行精细化的运营,实现用户在微信上的长期复购,以及顾客裂变的目标,从而实现营业额的成倍提升。

在做私域运营方案之前,我们对露千儿的品牌定位进行了确认。露千儿的品牌定位是专为东方女性研制的高品质专业线产品,让中国女性也能用拥有高品质的护肤产品。

产品定位与品牌定位不同,品牌定位是抢占用户第一心智,产品定位是品牌主打哪类或者哪个产品,强调产品特色。

露千儿主打护肤品,有 30 款 SKU ,使用天然原料,对肌肤无多余吸收负担,孕妇也可放心使用。除了原料天然,有效成分含量也远高于同价位产品。

了解用户画像,知道他们的年龄、性别、学历、工作、兴趣爱好等相关信息,才能针对他们的行为习惯更好地设计产品以及营销活动。

我们筛选了 40 位重点老客户进行分析,去采访他们购买和追随露千儿的原因,挖掘用户视角的产品价值。

调研发现绝大部分是女生,年龄多在 28 ~ 50 岁之间,大多已婚,工作家庭稳定,不少人还是公司单位中的核心高层,收入可观,对皮肤保养有充足预算,复购能力极强,乐于向身边人分享。

我们是如何做用户调研的呢?首先要筛选出金主用户。有个著名的“二八定律”20% 的金主用户给企业贡献了 80% 的销售业绩

我们找到这些金主用户,分析他们的数据和需求。筛选出关键客户锁定调研对象后,接着要问他们 5 个问题:

这 5 个问题初看好像很简单,没什么特别之处,但其实每个问题都别有考究,背后各代表一个核心关键。

问题①:你第一次听说我们是在什么地方,什么时候

——这个主要是问出这个用户来自哪里,找到背后潜在的鱼塘。

问题②:你在考虑我们的产品,同时在考虑哪些产品?

——这个则是帮助挖掘我们的竞品。

问题③:是在哪一瞬间,决定购买我们产品的

——这个是挖掘用户购买的诱因,找到购买诱因,可以编写相应朋友圈、一对一聊天话术,活动奖励诱饵

问题④:有没有哪些特殊原因,差点没有购买我们?

——这个找到用户购买我们的阻碍,而这个阻碍,有可能就是其他用户没有选择我们的原因

问题⑤:你愿意向身边朋友推荐我们吗?会怎么介绍?

——这个是找到用户传播的场景、话题、还有诱因。以此来设计客户传播和裂变的营销因子

二、基础建设

你可能会好奇,做私域,为什么一定要选择微信,难道其他平台渠道不行吗?

数据显示,公众号打开率已降到 0.8%;小程序随用随走,无法及时触达用户;自建 APP 成本高,投入大,一般中小企业难以负担。

但微信是人人都会使用的一款日常通讯,虽然只是社交品类中的一个小类,但却覆盖了 99% 的互联网流量,是最容易和客户持续产生联系,让其从陌生到了解,从不信任到信任并产生购买欲望,培养客户成为超级用户的地方。

企业使用微信个人号,相当于在微信端建了一家门店。怎么样让顾客快速了解、认知、信任并记住我们,就需要对我们的微信门店,也就是微信个人号进行专门的设计,更好地展示微信形象,从而更快达成合作。

露千儿运营着 43 个微信号。你可能有疑问,账号这么多,是否所有账号都是同一个形象或者人设呢?并不是。露千儿的所有账号,都做了属性的划分,包含专家号和成交顾问号这两个角色。

专家号:它的经营目的是为了提高格调,营造人设,建立信任为主。
成交号:它的账号属性是为了成交,经营的目的是提供售前的咨询以及促进成交。

这样划分的目的,是为了规避风险。当顾客只添加了一个成交号,如果这个号发的销售信息、产品广告太多,很有可能被客户屏蔽甚至删除。

但假如客户还添加了专家号,一般情况下,还是会把专家号保留。因为专家号更多是做一些生活类、知识类、干货类的分享,会更有格调和信任感。

做好了微信账号矩阵,需要对不同账号建立不同人设。就像公司、产品需要有定位一样,个人号也需要有相应的人设定位,需要考虑希望向粉丝 展现怎样的形象为了做好露千儿微信号人设定位和朋友圈内容,我们做了一系列调研。

  • 创始人访谈

首先我们对露千儿创始人做了创业访谈。

在整个访谈中,我们了解到创始人对做这个事情的初衷、核心价值观,而且能了解到他们对品牌、未来的规划,以及他们的创业经历。这些创业心路历程比直白的广告更易打 动人心,也更容易让粉丝传播。

通过对创始人的访谈,我们把露千儿企业的价值观和态度,梳理得出朋友圈的内容素材,创始人鲜明的人物特点也在访谈中清晰呈现。

  • 品牌粉丝故事提炼

我们还挖掘了露千儿的品牌与粉丝故事。14 年前,露千儿的创始人郑元音从事化妆品原料行业,经常教朋友闺蜜认识原料,辨别护肤品的好坏。

后来,朋友粉丝们强烈建议并支持元音出一个自己的护肤品牌,运用自己专业打造最适合东方人肤质的高端护肤品,露千儿因此诞生。

14年来,露千儿从爱不吝啬对粉丝客户使用最好的原料,开发一件产品,只要有好的一定不会选择差的,每一个新研发的产品,一定要经过创始人郑元音的亲用测试,经过层层迭代过关后才会上架。

他们最忠实的一批粉丝,已经跟随露千儿 13 年之久,从学生时代到结婚生子,见证露千儿一路的成长发展。曲折的故事天然更能引发用户的共鸣,更有利通过媒体引发传播及互动。

  • 个人号人设定位

做护肤品,成分有效、用料纯粹是最重要的,创始人的人设定位也应该围绕这些内容你,所有故事都围绕创始人如何做安全不含激素的产品、追求高品质的原料来写。同时,其创始人郑元音有个非常显著的特点——年龄成迷,宛若妖精。

所以露千儿的专家账号,打造的是一个懂配方、专注科学护肤 20 年,有着 70 后的年龄,80 后外表,90 后心态,00 后纯真的不老的妖精姐姐形象。

其他的美妆顾问,人设的一大特征就是, 比一般人更了解专业护肤知识,鬼马精灵,乐于分享生活点滴,有情趣的同时还很会护肤,就像是你身边的好朋友、好闺蜜一般,让人感受亲切的同时,还时不时的给你带来一些福利活动。

明确了不同账号的人设特点,接下来的所有个人号打造都将围绕人设特征进行设计。

  • 头像

微信个人号最常见的 4 个触点为:微信头像、微信昵称、个性签名、还有朋友圈背景。

在私域流量池里,你的微信好友一定是越来越多,你和大多数用户是没有线下见面的机会。用户对你形象的第一个触点就是头像,你的头像 ≈ 你的真实形象。

露千儿微信个人号的第一个优化步骤,是微信头像。因为露千儿有两种账号人设,专家号打造的是一位不老的妖精姐姐形象,所以头像是一张高清、富有亲和力的创始人照片。

成交账号是公司职员们在使用,所以给职员们拍了真实的个人半身照,因为是真人出镜,能拉进跟客户的心理距离。

  • 昵称

昵称是个人号对外展示形象最重要的部分,是一个免费的广告位,相当于一家门店的名称。微信昵称设置得好,甚至可以直接产生订单。在微信命名的实操过程中,应该如何灵活设置昵称呢?提供两个版本作为参考:个人版和团队版本。

个人版如果你是个人,我们建议有两种命名方式:

①昵称 标签,如:坤龙│90后新媒体老司机
②昵称 功能,如:枕头哥│专治睡不着团队版

如果你是一家具有规模的企业或团队,我们更建议配合团队、品牌名来命名,这里也给到两个参考:

①昵称 品牌/团队名字,如:小静│坤龙团队、小肥猫│媒老板商学院

②昵称 信念 or 座右铭,如:坤龙│慢慢来比较快、

露千儿个人微信号的第二个优化步骤,是微信昵称。

露千儿的昵称是“品牌名字 人名”:露千儿美容顾问│小咪咪,让粉丝在想起美容护肤时,或者露千儿品牌时,能够立刻搜索到。而增加真实人名,更能突显真实感和亲切感。

  • 个性签名

个性签名,相当于品牌口号。有时候,品牌口号比品牌名字还重要,因为口号是很好的品牌价值补充,可以进一步体现昵称中没有提到的品牌价值。

个性签名可以简明扼要的告诉粉丝,你有哪些成就或头衔,给粉丝一个记住你的理由,以及对他以后有什么帮助。

个性签名的设置,大致可以分为 4 类:

露千儿的两种人设定位分别为:专家号——20 年少女肌护肤经验,露千儿创始人,带领 100 万粉丝做不老的妖精成交号——你负责年龄成迷,我负责帮你美丽。专属你的美容小顾问

  • 相册背景

不知你是否留意过,朋友圈背景是很多人都会忽视、没有意识去打造的地方。平时我们加好友,或者通过好友请求的时候,大都会点进朋友圈翻一翻,第一眼看到的就是相册背景图,如果这张图片能够吸引用户,强化品牌印象,那将会是一个很好的触点。

朋友圈背景=店铺门面。露千儿的个人号朋友圈背景图,我们建议用团队的大合照,有公司logo作为背景,这样做的好处:

展示这家公司团结,有亲和力,也证明这是一个官方的工作人员,这样后继粉丝才敢在微信付款,避免粉丝产生担心你不发货、甚至跑路之类的心理负担。

  • 朋友圈素材收集矩阵

通过人设定位的挖掘与访谈,我们确定了露千儿的朋友圈内容素材,包含了 4 种类型,分别为产品圈、生活圈、案例圈和思想圈。

每一种内容素材中,又可根据不同的对话形式,延伸出不同内容主题,形成一个朋友圈素材的收集矩阵。在日常,露千儿团队按照这个素材矩阵,收集汇总可发布的素材内容,能够确保朋友圈有持续不断的生产来源。

  • 朋友圈一周文案模板

每一条发出去的朋友圈,都应该为塑造账号形象以及成交服务,通过不同内容和形式对话,展现对客户的价值,塑造专业、靠谱的品牌形象,以此建立信任感。

我们给露千儿做了朋友圈的规划落地表,不同内容有特定的发布时间。

分享式对话,如:账号持有职员的日常生活,包括工作、粉丝互动、美食、运动、学习感悟等内容。还有跟美容、保养、内外兼修的相关价值观输出。

娱乐式对话,如幽默段子、提问互动、娱乐综艺热点等,真实的生活都需要一点娱乐,才显得更有人烟气息。

解决问题式对话,如给粉丝科普一些行业知识,如何有效的防晒、抗痘、补水等,还有平时的产品研发过程。

销售式对话,重点在于说服他人,一般是卖货广告,比如新品上市、秒杀、拼团等等。

通过以上丰富鲜活,多角度的状态呈现,才能让客户感知到这是一个真实存在、有温度,活生生的人。

经过这几年的电商经营,露千儿店铺每天都有稳定的浏览量和下单用户。针对这部分自有的自然流量,如何最大程度地引流到微信上,需要进行用户加粉的路径设计,设计加粉钩子。

什么叫加粉钩子?就是给用户一个添加你微信的理由,有可能是小福利、小礼物之类。比如:加我微信送你一份《2020年私域流量资料包》;加我微信免费咨询 XXXX;加我微信领红包/优惠券。

需要注意的是,设置加粉钩子有两个重要的信息,分别是① 给到明确可获得的好处② 记得留下用来对接的微信号/联系方式露千儿让客户添加微信的加友钩子是——激活会员赠送一支正装精华。这个精华在店铺是销量第一的产品,价值 89 元,好评率高达 99%。

在话术引导时客服会推送这个产品的链接,用户点击产品进行查看,看到这么多购买数据和用户好评,还是会很心动的,从而按照客服所说添加微信激活会员,保证加粉率。

  • 客户咨询

当用户进入店铺中浏览产品时,有意向购买的用户通常会咨询客服产品效果或者适用肤质。咨询分为几种情况,活动咨询、成交前咨询。

针对不同情况的咨询,露千儿设计了不同的话术,引导用户添加到微信中。

活动咨询引导话术:

优化前:活动没有了哦,您可以添加一下美容顾问VX:XXX,激活会员就能享受月光针活动价格~
优化后:之前活动已经结束啦,为了弥补小仙女,给亲亲赠送月光针一支,激活会员后随订单发出。添加美容顾问V:xxx 激活 ,下单两小时内激活有效~

成交前引导话术:

优化前:亲亲,可以加一下我们 美容顾问 的 XV 号(XXX),备注数字“5”,今天下单 ,加 V 激活会员可给亲赠送一支价值 89 元 补水精华水光针一支的呢,随亲的订单发出喔
优化后:亲亲,下单后再送你店铺爆款水光针一支,今日随订单发出。每日只送前 50 个订单,添加V:xxx 激活领取

  • 客户下单

有些客户喜欢自助购物,并不会主动咨询客服。这部分用户在下单后,露千儿马上发送一段话术,引导客户添加微信:

亲亲,激活会员即赠送一支 89 元补水精华水光针,今天随订单发出,下单两小时内激活有效。添加美容顾问V:xxx 激活

  • 包裹卡片

除了客服咨询和下单的话术引导,还是会有相当一部分用户,在浏览和购买产品无法及时看到客服的消息提示,或者看到也不以理会,所以我们还有最后一步需要设计,针对所有已购买、但还没有加上微信的客户,在包裹中放置包裹卡片引导加粉。

除了自有的流量加粉,如何拓展外部的流量增量呢?我们把目光对准了外部公域流量。

引流加粉分为线上与线下两种形式,每一种形式,有我们自身拥有的资源,也有外部的公域流量。根据这 4 个维度,可以划分一个加粉矩阵。

露千儿是电商品牌,自有老客户加粉和外部公域引流,都主要聚焦在线上部分。对于公域流量,露千儿选择了在抖音上来完成引流。

  • 主页背景

抖音平台主要用来做创始人的护肤直播,在抖音主页背景引导观看抖音直播的用户关注。

  • 直播加粉

在直播中,观众前往橱窗店铺下单购买,只要在下单采购成功,客户通过话术引导用户添加微信,即可加赠一支 89 元的燕窝精华。

发货包裹中,再放置专门配置的二维码,来检测抖音引流的具体数据。

我们需要的不是?次性客户,?是客户的长期复购习惯,很多电商店铺也在做?户留存,但是加了微信后, 如果没有任何跟进和互动触达,客户也会慢慢流失掉。

  • 破冰话术

通过用户好友之后的第一个步骤是要打招呼破冰,并主动兑换承诺。露千儿引导粉丝加友钩子是激活会员,赠送一支价值 89 元的水光针。通过好友后,客服马上给用户发送一段话术,表明价值的同时主动帮客人激活会员,这样的体验路径对客户来说顺畅无碍的,添加对品牌的好感度。

  • 多渠道留存

我们引导用户在公众号上完成会员激活,借此把客户引导关注并留存在公众号上。

同时邀请进入社群,因为社群里面经常分享一些护肤、美容干货,同时活动福利也在群公布和进行,整个社群非常热闹,客户受到群氛围的影响和带动,也会加入到讨论中,进一步增加社群客户的粘性。

这样露千儿完成了用户从公域进入到私域,同时还留存在个人号、公众号、微信社群的多方渠道留存。

这样做的好处,可以确保用户在私域上的多个触达方式。不管是一对一私聊、朋友圈内容,还是社群的热闹,公众号的内容、活动推送,形成一个全方位的包裹。不同性格、偏好的用户,都能在不同形式的触达上获取接受到露千儿的信息。

  • 客户标签

完成客户的私域渠道部署,最后是给用户打上对应的标签。私域的客户一定会越来越多,如果不适用标签对用户进行标记和备注,很快你会发现无法对用户进行分层管理和针对性的运营。

管理 100 万的用户,跟管理 100 个标签,运营成本和效率立见高下。

露千儿把用户按照会员群-加粉来源-旺旺号-收件人姓名来进行备注,这样在和用户一对一沟通时,能够快速定位到这位客户来自哪个会员群、旺旺昵称以及真实姓名。

在标签设置上,则按照肤质类型、生日月份,对应某一肌肤问题单独设置了标签。对不同肤质类型的客户,能够针对性的推送护肤保养知识,后继有对应上新的产品时,也可以通过标签筛选,给特定的用户推送产品内容。

  • 数据监控

每天,露千儿团队都会对电商平台、包裹卡片的加粉数进行精细统计。除了加粉率,每个引流到私域的粉丝,有多少人进入了社群,或者今日退群数,都做了数据追踪。

引流再多,没有成交=0。我们做的所有引流动作,都是为了最后的成交服务。露千儿在私域的成交主要有两种途径,分别为朋友圈成交与社群成交

在朋友圈发布纲要部分,我们提到在朋友圈发布纲要部分,我们提到朋友圈 20% 的内容为销售内容,也就是广告,但并不是生硬直接的广告,需要用一定的文案技巧,植入产品广告。

成交话语要亲切,不宜太过生硬,没有人喜欢广告,大家都喜欢跟活生生的人交流。并且,朋友圈的成交是长线型的,适合长期销售。

那么,拼团、限时折扣活动、新品尝鲜、顾客评价、门店火爆程度等都是可以作为广告,吸引粉丝直接在朋友圈看到产品,通过微信联系下单。

社群通常是把一群有着共同目标,或者相似价值观的人集结起来的一个阵地,在社群里,认识或者不认识的粉丝,联合起来,以比较优惠的价格购买产品。

社群团购是集中型的,适合短期促销。前期的人设、朋友圈打造得越好,团购效果也越好。并且,社群团购能够一次服务多个客户,可以减少一对一销售的沟通、服务成本。

每个月,露千儿定期在会员群里发起一次内部团购活动,平均单群 8 小时产出12万业绩,10多个社群一晚团购产出可达 200 万。社群团购与电商相比,支付转化率提高了 25.8%。

下面我们就来拆解一下她们的群团购流程。

社群团购总流程:一场团购活动的开展,最重要的是前期启动规划阶段,启动策划时间越长,后期执行就越轻松,整场群成交活动分为策划期、准备期、执行期和复盘期。

  • 活动策划

团购主题:每次拼团前都需要明确产品,露千儿的团购主题每次都不同,在开始团购前,美容顾问会在群里征集调研,询问会员粉丝们想要团购什么产品,以接龙和报数的方式投票。

每次团购产品都是会员粉丝们自发讨论投票选出,可以确保每团购都是呼声最高、受众最喜欢的产品,在调动群内氛围的同时,也获得了大家的关注与参与,为后面团购积累热度和势能。

活动规则:选出产品后,美容顾问会在群里公布本期团购产品和团购规则,在群内做一波预告。

团购规则话术中,要给到客户这次团购下单抢购的理由,通常我们会用营销 8 要素来对照写出预告话术。

素材准备:每次团购活动前,还需要准备好活动的素材。比如:产品海报、产品购买链接、买家秀或者顾客证言、提前写好产品介绍的文案话术等。

  • 活动开始

签到红包:在活动一开始前,露千儿的美容顾问会在群内用红包方式来激活氛围。红包封面可以输入自定义的 8 个文字,通过 3~5 个红包连续轰炸,领了红包的人一般都会主动发信息或者表情包以示感谢,这样群内氛围就充分调动起来了。

产品宣讲:客户在群内活跃起来后,这时开始进行产品宣讲。向粉丝传递团购产品的适用肤质,以及成分、养护的内容。

有肌肤对应问题的客户,则会听得格外认真。还会在群内发起疑问,和客服答疑探讨,整个群内则显得非常热闹,带动了潜水围观的客户也慢慢参与到讨论当中。

往往在产品宣讲环节,之前使用过这款产品的粉丝们自发群里反馈自己的使用效果,如果你暂时还没有这样的粉丝基础,可以在策划活动时安排公司员工用私人号在群内引导话题节奏,进行氛氛围烘托。

团购接龙:宣讲之后,放出购买链接,大家进入商城购买,拍到订单的客户会在群里艾特客服进行改价。因为团购数量、时间有限,大家都在抢购,一时间大家都在艾特客服改价或者修改备注,群内开始刷屏,订单刷屏的人越多,越能引发从众效应,激发其他人的购买欲望。

倒计时:在活动结束前 3 小时、 1 小时、 15 分钟内都可以在群里提醒一次,因为团购价格足够优惠,在抢购中及时提醒用户活动结束时间,能够做到有效促单 。

拼团结束后,客服会跟进订单团购价格改价,以及催促顾客下单。活动结束时也不能草率,要有头有尾,在最后一个小时不断播报时间和所剩库存,订单接龙不能停,最后催促群成员下单。结束的时候也要发红包感谢群友的支持,也为下次群活动做铺垫。

群里活动的热闹也可以截图发朋友圈,一来宣布活动已经结束了,二来可以让没进群的粉丝也感受下群里的气氛,有机会挖掘潜在用户参与下一次活动。

  • 活动结束

对拼团成交后有疑问的客户,在群内进行答疑,帮助客户解决,做好售后维护工作问题

群精华整理:拼团结束后,露千儿客服会将产品宣讲内容整理成群聊天精华,给到其他没有参与到现场的会员作为参考,继续提供价值。

同时,群里活动的热闹也可以截图发朋友圈,一来宣布活动已经结束了,二来可以让没进群的粉丝也感受下群里的气氛,有机会挖掘潜在用户进群,参与下一次内部团购活动。

收尾复盘:每一次团购结束,针对当期活动需要做个全面的复盘与归档。分析当期成交数据,以及拼团新老用户占比,并对买家好评、反馈收录成档,汇总在朋友圈素材库。

常见的复盘分为数据复盘还有活动复盘,这里提供一个活动复盘参考表格,可以对照查看。

露千儿的会员体系与一般电商不同,用户基本都沉淀在微信社群当中,为了让粉丝在社群里面保持互动和活跃度,露千儿在微信群中使用群积分功能,群友完成任务即可获得积分,对应分值的积分可兑换优惠券或者产品。

获得积分都有哪些维度,有以下几个维度可以参考:

参与活动:报名参加群内的活动、参与群内的投票活动;
点赞:对群内发布的精华进行点赞;
评论:参与群内话题讨论、对群内发布的精华进行评论、评论群通知;
阅读:阅读群内的群精华,单条精华最多可加分一次、阅读群通知;
签到:每日签到可获得积分;
发言:每日在群内发言获得积分;
访问空间:每日访问空间可获得积分。

在工具使用上,露千儿借用了某社群管理工具来进行积分维护和记录,机器助手能实现群内自动答疑、群聊保存、成员管理、潜水查询、数据统计、多群管理、专属社群空间等多项功能,极大提升运营效率。

除了积分获取,还需要设计兑换规则,让客户兑换消耗积分,比如 50 积分可获得 5 元抵扣券,500 积分可兑换 20 元优惠券,以此培养客户复购次数和忠诚度。

只有引流,不足以让客户在短时间内快速倍增。那什么方法可以?答案是:裂变,没有裂变,等于坐吃山空。

裂变是获取用户最快的方式。通过诱饵面向种子用户推广, 吸引种子用户参与,驱动原有客户的社交关系带来新用户,并循环这一过程的一种高效用户增长方式。

露千儿通过朋友圈发布了拼团活动详情,借助有赞商城的团购功能,老客户扫码即可开团,再邀请 2 名用户即可解锁拼团价,价格比平时优惠一半以上。

不到 1 个小时 100 瓶玻尿酸全部秒光,最终这次拼团裂变活动产生了 1:2.5 的裂变比,即平均每 100 名老客户能带回来 250 名新用户。

针对露千儿的私域运营规划,我们做了一次阶段性复盘,经过统计, 2019年露千儿在私域上的业绩产出成果是其电商平台的 4 倍,总体提升 400 %。也就是说,如果不做私域,用以往传统的电商经营,要取得相同的业绩,或许需要 4 年!

从转化率来看,私域上一对一、朋友圈、微信群的支付转化率与电商平台相比,提高了 25.8%。

并且,露千儿的私域复购率与公域相比提升了 50.03 %,公域的客单价 192.53 ,现在已经翻了 2 倍多,私域的平均客单价为 630.43,部分团购发售客单价可高至 1320.62 ,相比提升 227.44 %!

就在今年 7 月,露千儿试水内衣专场,单品转化高达 53 %。半天时间卖出线下店一年的销量,接下来,露千儿计划拓展全品类,持续为 100 万粉丝甄选良心好物,相信会有更大的想象空间。

之所以分享这份私域运营全案,主要是希望还在走传统电商的你,能把浪费的流量都抓回来, 如果 1 个客户买一次你赚 100 块钱,那这个客户买 10 次,你就可以赚 1000 块钱。

再小的企业,也要有自己的客户池;

再大的企业,也需要降低获客成本!

不知你是否算过账,你的企业因为没做私域流量,损失了多少业绩?用户购买后不是服务的结束,恰恰相反这是一个开始,我们需要的不是一次性客户,而是客户的长期复购。

这一切的起点, 都是基于你能掌握一套私域流量的实战打法。

作者:杨坤龙

 

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